Ирина Зеленцова Suzuki не ломаются

В рамках только что прошедшего в Санкт-Петербурге Suzuki Fest мы встретились с Ириной Зеленцовой, операционным директором ООО «Сузуки Мотор Рус», чтобы поговорить о специфике продаж компании в России. И начали нашу беседу с вопроса о самом главном на сегодняшний день герое марки – новом Jimny.

Фото: Suzuki

— Ирина Вячеславовна, как Вы можете охарактеризовать старт продаж Jimny, и правда ли, что очереди на культовый внедорожник достигают 6 месяцев?

Suzuki Jimny

От 1.5 л, 102 л.с

Новый от 1 359 000 до 1 569 000 Р

— Продажи Jimny в России, равно как и во всей Европе, превосходят ожидания дистрибьюторов и импортеров. У нас старт продаж был обозначен 1 августа, и за два полных месяца мы реализовали более 300 автомобилей. Мы понимаем, что не в силах полностью удовлетворить потребительский спрос, и по информации наших дилеров и клиентов, звонящих на «горячую линию» компании, срок ожидания действительно достигает до полугода. Что интересно, в Европе продажи Jimny стартовали год назад, и наши дилеры заранее анонсировали прием заказов. Получается, что российские фанаты Jimny готовы были ждать машину практически год.

— Прежнее поколение задержалось на рынке довольно долго. Сколько машин продавалось в России под занавес его продаж? Насколько я понимаю, о больших цифрах речи не шло.

— Когда мы распродавали последние склады, удавалось реализовывать по 50-60 единиц. На фоне нынешнего всплеска интереса к новинке те объемы действительно скромные. Что, в общем-то, объяснимо.

— Понятно, что Jimny — продукт нишевый, и на общую статистику продаж Suzuki он вряд ли сильно повлияет. С января по сентябрь 2019 года включительно марка реализовала в нашей стране более 4700 автомобилей, при этом Вы недавно анонсировали общегодовую цифру 8000 автомобилей. До конца 2019-го остается не так много времени…

Фото: Suzuki

Ирина Зеленцова с отличием окончила экономический факультет СПГУ. Получила дополнительное юридическое образование в Северо-западной Академии государственной службы, Mini-MBA при Московском госуниверситете, изучала производственный менеджмент в Высшей школе экономики. В компании Suzuki работает с 2008 года. Занимала должности заместителя, а потом руководителя отдела продаж. В сферу ее деятельности входила работа с дилерами, оптимизация логистических процессов, согласование оптимальных способов доставки автомобилей. Курировала создание учебного центра, развитие системы работы с клиентами и клиентской службой.

— 8000–8500 автомобилей – это те цифры, которые мы заявляем в наш финансовый год. Мы, как японская компания, живем другим летоисчислением – с апреля по март. Соответственно, 8000 – 8500 ед. – это с апреля по 31 марта 2020 года. Если говорить о IV квартале нынешнего года, то наши планы впечатлительны. Мы должны продать на 23-24% больше, чем в 2018-м. Принимая во внимание тот факт, что рынок неуклонно снижается, наш результат, без ложной скромности, превосходный. И достигнут он благодаря двум факторам: выводу на рынок обновленной Vitara в феврале и абсолютно нового Jimny.

В этом году планируем отгрузить покупателям порядка 500-600 Jimny, в зависимости от доступности машин. И примерно столько же продадим до конца финансового года, то есть до конца марта 2020 года.

— Я правильно понимаю, что Vitara была и остается локомотивом продаж марки? Какова ее доля в общих продажах Suzuki?

— 70%. Модель лишь укрепляет свои позиции, и нас это радует.

— А в какой комплектации наиболее активно приобретают Vitara? Поди, как в целом по рынку, в некоей усредненной?

— Продажи зависят от ряда факторов. От региона продаж, ценовых предложений, сезонности и т.п. Видим, что покупательский акцент склоняется к версии GL+. В ней присутствует практически все то, что необходимо водителю в плане комфорта при вполне привлекательной цене.

— Что за люди отдают предпочтение Vitara? Наверное, это те, кто хорошо знаком с брендом?

Фото: Suzuki

— Безусловно, костяк – это люди, кто не один год пользуются автомобилями Suzuki. Например, те, что пересаживаются с SX4 Classic. Есть такие, кто до этого ездил на Grand Vitara, – они решили попробовать себя в модной стилистической тенденции. Плюс новая покупательская аудитория – молодежь в возрасте «35 плюс». Им по сердцу яркий дизайн и веселая цветовая гамма кроссовера, который, несомненно, выделяется в потоке. Я уж не говорю о возможности персонализации салона, что очень важно.

— В этой связи актуален вопрос о двухцветных вариантах Vitara. Такие машины, признаться, в городе видны. Значит ли это, что они пользуются устойчивым спросом?

Suzuki Vitara

От 1.4 л, 140 л.с

Новый от 1 609 000 до 1 709 000 Р

— Увы, на двухцветные машины у нас действует квота – не более 20% от общего объема поставок. На них всегда есть спрос, и они, увы, всегда в дефиците.

— Перейдем к Suzuki SX4. Когда на рынок вышла его обновленная версия, та, что сегодня в продаже, у потребителей было много вопросов к внешности – мол, «азиатчина» и все в подобном духе. Не сыграло ли такое отношение некую злую шутку с кроссовером? То есть будь у SX4 другое «лицо», может, и продажи были бы куда активнее?

— Хороший вопрос. На запуске обновленного SX4 действительно слышались подобные комментарии. Но мы не видим здесь большой проблемы. Да, дизайн отчасти более спокойный, чем, скажем, у яркой Vitara. Но основной покупатель SX4 – более возрастные люди, семейные, у которых, скажем, двое-трое детей. Им, в частности, импонирует то, что у автомобиля чуть больше места на втором ряду, чем у Vitara. Еще раз: не вижу никаких проблем.

— А как Вы можете прокомментировать продажи турбированной модификации SX4, зная, что наш покупатель в отношении подобных моторов имеет исторические предубеждения.

Фото: Suzuki

— Действительно, турбомотор имеет свои предрассудки в глазах покупателя – даже несмотря на то, что и мы, и все другие автопроизводители с этим активно боремся. У нас мнение консолидированное: турбомотор – это надежность, тяговитость и экономичность. Если брать статистику продаж, то на долю турбированной версии приходится 25% всех продаж SX4. Поверьте: это неплохо, особенно принимая во внимание, что он предлагается в не самых простых комплектациях.

— Есть какие-либо данные по абсолютно новому поколению SX4, о его возможном появлении в России?

Suzuki SX4

От 1.4 л, 140 л.с

Новый от 1 219 000 до 1 649 000 Р

— На данный момент информацией не можем поделиться, ибо ее просто нет. Но определенно заявляю, что новый год встретим с теми автомобилями, которые доступны в актуальной линейке Suzuki. Как только что-то осязаемое по грядущему поколению SX4 появится, сразу поделимся с прессой, скрывать не будем.

— Давайте обратимся к дилерской сети, ибо именно на ее плечи возложены прямые продажи автомобилей. Какое количество официальных дилеров сегодня у Suzuki в России, и какие, на Ваш взгляд, слабые места в их работе?

— У нас 55 дилеров — от Калининграда до Сахалина. То есть мы представлены во всех федеральных округах. Задача – быть максимально близко к клиенту, чтобы обеспечить его в том числе квалифицированным сервисом. Расширением дилерской сети мы сегодня особо не занимаемся, потому как полностью удовлетворены тем качеством работы, которое практикуется на местах. Это касается как продаж, так и послепродажного обслуживания.

— А как импортер относится к таким перипетиям нынешней жизни, когда одни дилерские центры Suzuki закрываются, другие, наоборот, начинают работу, что называется, с чистого листа? Подобных примеров сегодня немало, и не только в Санкт-Петербурге. Для рядового потребителя, уверен, это не лучшее развитие событий.

Фото из открытых источников

— Потребителю, наверное, это доставляет определенный дискомфорт. Особенно в отношении игроков, которые долгое время работали с нашей маркой. С другой стороны, мы, как импортер, адекватно и оперативно реагируем на такие конъюнктурные изменения. Стараемся искать и назначать новых дилеров в тех же локациях, где по той или иной причине закрылся партнер.

— В «сытые» времена официальными дилерами желали стать многие предприниматели, они сами искали такого случая, обращаясь к тому или иному импортеру. Сегодня иные экономические реалии, количество подобных заявок, поди, минимальное. Что значат Ваши слова «искать» и «назначать»? Вы и, правда, сами ищите новых партнеров?

Ранее мы писали

Тест-драйв Suzuki Jimny: аскеза звезд

Вопреки общемировому автомобильному тренду, который по-прежнему идет по пути смены ТТ на «Паркер», превращая …

Читать далее
— Ситуации разные. Поведение компаний на рынке действительно меняется. Мы не сегодня начали активно выходить на дилеров, предлагая стать нашими партнерами. При этом мы не боимся какой-либо странной реакции на шаги, когда не предприниматель идет к импортеру, а наоборот.

Что касается текущей ситуации, мы и по сей день получаем входящие запросы, по большей части из регионов, включая, кстати, Санкт-Петербург. Тому, кстати, есть объяснение: мы один из немногих на рынке брендов, кто весь 2019 год демонстрирует положительную динамику продаж. Для бизнес-сообщества это хороший знак.

— Ощущаете ли, скажем, негативное влияние скудости модельного ряда на действующие продажи? Будь у Suzuki в России больше моделей, кто знает, возможно, и цифры были бы иные…

— С одной стороны, широкая модельная линейка дает некую вариативность в выборе клиенту и в определенной степени легкость работы дилерскому центру. Но если сделать детальный анализ тех моделей, которые продаются у брендов, обладающих широчайшей модельной гаммой (хотя таких осталось не так и много), то увидим, что активно продаются все те же ключевые три. Таким образом, широкая модельная линейка может иметь другой взгляд – это определенные замороженные средства у дилеров на представленность моделей, содержание склада и т.п., притом, что спрос на такие модели ограниченный. Нашим дилерам нет нужды содержать склад из непопулярных моделей.

При этом мы предлагаем машины, которые позиционируются в самом востребованном и постоянно растущем сегменте – SUV. Плюс настоящий внедорожник Jimny. Таким образом, оборачиваемость склада – то, что всегда волнует дилеров – у нас хорошая. Скажем так: на данный период развития событий у Suzuki оптимальный модельный ряд.

— А значат ли Ваши слова, что в обозреваемой перспективе нам не стоит ожидать ни нового Swift, ни Baleno, ни Ignis, ни какой иной «легковушки» от Suzuki?

Ранее мы писали

Тест-драйв Suzuki Vitara: приставки Grand не требуется

Вспомнился далекий 2001-й. Как поразила тогда самонадеянность руководства Ульяновского автозавода, заявившего …

Читать далее
— Планы на увеличение объемов продаж у нас существуют, и они, в том числе, осуществимы за счет вывода на российский рынок новых моделей. Что это будут за модели, сегодня сказать однозначно не получится. Экономическую модель мы, безусловно, просчитываем с автопроизводителем.

— И все же, есть хоть малая вероятность того, что Suzuki привезет в Россию что-то свежее в 2020 году?

— Загадывать сложно, особенно на следующий год.

— Многим владельцам Suzuki, мягко говоря, не по душе стоимость плановых ТО, которая принята на фирменных СТО. Есть возможность каким-то образом переломить ситуацию? Или здесь силы импортера ограничены?

— Стоимость ТО является одной из составляющих стоимости владения автомобилем. Если мы сложим все факторы владения автомобилем (а их немало), то по совокупности всех этих факторов владение автомобилем Suzuki окажется более выгодным, нежели некоторыми нашими конкурентами. Наш клиент четко знает, что у него нет и не будет головной боли между плановыми заездами на ТО. Как говорят наши клиенты, «Suzuki не ломаются». Это тот автомобиль, который очень прост в эксплуатации, все узлы и агрегаты понятны, просты в использовании. Получается, «от ТО до ТО, и только так».

Источник: 110km.ru